Respeto a quien cree que el trabajo de vendedor es la alternativa a «si no sale nada de lo mío», pero no lo comparto. Otras veces, muchísimas, no hay otra opción de llevar dinero a casa.
Mucho se ha escrito, y escribirá sobre el oficio más antiguo del mundo y que me perdonen las prostitutas/os; pero cada cosa en su sitio, si no, a ver qué hacen sino venderse. Decálogos, blogs, «fórmulas mágicas» incluso en alguna ocasión he visto algún máster carísimo. Aun así, parece que no es suficiente.
Con algún compañero e incluso mi padre, he discutido sobre si el vendedor nace o se hace. Y soy de la opinión de que el auténtico vendedor nace. Esto es muy distinto de hacer actos puntuales de venta o incluso trabajar como vendedor. Escuchen a cualquier ceo de una gran empresa y le venderán la idea que la suya, es la mejor empresa de la historia a los diez minutos de conversación, sin embargo no lo pongan a visitar porque no se comerían ni un colín… además no les suele gustar. Ellos por el contrario, lo que sí saben hacer es identificar y rodearse de buenos vendedores, y buena gente a su alrededor. (Normalmente…)
La venta es una profesión de vocación, al igual que la medicina, la ingeniería o la física. En el instituto recuerdo que tuve un compañero en segundo de BUP que se pasaba los fines de semana haciendo experimentos en su casa del pueblo y se entretenía leyendo los libros de física y química de COU. La matemáticas se le daban genial, la física se la bebía y la química le encantaba. Estudió Física, era fácil para él, cada nuevo tema le apasionaba y jamás se cansaba leyendo y estudiando. Ha nacido para eso, sencillamente.
Sobre las vocaciones hay un gran defensor al que admiro y del que recomiendo la lectura de su libro El Elemento de Sir Ken Robinson. Muy apropiado para todos los públicos y sobre todo para los que seáis padres; hacedores de genios y personas equilibradas. En él se detalla que la única manera de triunfar (concepto bastante subjetivo) es encontrando tu verdadera vocación y aquello para lo que has nacido.
Me duelen los arquetipos que durante años, los intrusos en la profesión, ya sea directa o indirectamente, se han ido ganando a pulso. No los pienso enumerar ya que todos los conocéis.
Digo bien cuando hablo de «ganarse a pulso indirectamente» porque poner en la calle o despacho a un vendedor sin vocación y lo peor de todo, sin formación, es algo devastador para el cliente, el trabajador y la empresa. Ésas son las que después se quejan de que no hay buenos vendedores…
Parece incluso que hay sectores que juegan con esta baza y «reclutan» comerciales con la sanísima intención de tenerlo como cliente (por Dios, quién mejor que él…) a su familia (que evidentemente lo ayuda…) y de paso a algún amigo de éste. La empresa es consciente que ni vale para vendedor, ni le gusta ni va a durar, pero lo importante son los clientes. Y punto. Al tiempo descubren que fueron utilizados… y que lo de la película es eso, un caso de película.
Y en realidad sí que hay buenos vendedores, al igual que hay buenos gerentes de tienda, buenos profesores o buenos reponedores. Existen profesionales que gracias a su don son capaces de sacarles todo el sobre-stock y devolverles el esplendor a su negocio. Pero sólo un detalle; sea capaz de ir a su ritmo y págueles bien porque si no ya sabe lo que habrá. De hecho, a veces tengo la sensación que hay verdaderos profesionales de “quemar” buenos vendedores.
En otras ocasiones es el vendedor el que se toma la justicia por su mano y ajusta las cuentas por su cuenta y a su manera, relajándose moral y físicamente. Todos sabemos que hay culpables y delincuentes en ambas partes y en todos los sitios.
Por otro lado, no olvidemos que el trabajo de vendedor es un trabajo intelectual, psíquico y no físico, que requiere de un temperamento y unas cualidades que no todo el mundo posee y hago hincapié en ésto, porque el mero hecho de conocer perfectamente tu producto, el mercado en el que te mueves y tener mucha verborrea no implica garantía de venta, tal como piensan muchos. Sin duda que conocer el producto es fundamental y básico, por ejemplo, y es algo de lo que adolecen muchos vendedores, pero no es suficiente. El buen vendedor vende tanto una gran marca conocida como una pequeña desconocida, en el sector que sea y sobre todo, le encanta vender y a pesar de lo que muchos creen, le encanta escuchar a los demás.
El vendedor no se cansa de vender, sino que al contrario «le carga las pilas», igual que a un político se las carga un mitin o a un gerente trabajar la tienda. Al vendedor le sale la venta, y cuando se forma, sólo un poco, en técnicas de venta, los resultados suelen ser espectaculares.
Hace poco recibí una llamada de unos treinta minutos de un joven que pretendía venderme un servicio a raíz de haber encontrado mi blog. No voy a transcribir la llamada porque sería algo tedioso para usted, pero sí un par de píldoras.
Se presentó diciéndome que sus servicios me vendrían muy bien para mi actividad de comercial, y que me ayudaría bastante a mejorar la imagen de mi blog, ya que su empresa se dedicaba a ayudar a la gente que le hacía falta, y que, sin ánimo de ofender, a mí me hacía falta, ya que, la imagen de mi blog dejaba mucho que desear.
Estuve a punto de colgarle directamente, pero vi un filón para escribir un artículo y disfruté la llamada. Así que le expliqué mi situación actual de desempleo, que no me dedico a la venta ni pretendo ser comercial, que soy un profesional del retail y la distribución comercial y le expliqué el funcionamiento del blog, su utilidad y le resalté que bueno, se trata simplemente de una herramienta para quién le interese conocerme algo mejor, y no para que sea masivamente leído.
En cuanto a la imagen, le comenté que dentro de mis cortos conocimientos y lo que nos permite la opción gratuita de wordpress, había intentado plasmar mi personalidad recalcándole que para mí, es decir para mis lectores, lo importante es el contenido.
¿Cómo se puede intentar vender nada a nadie sin una adecuada o mínima pre-información?
¿Cómo se puede pretender sintonizar emocionalmente con un posible cliente si lo primero que haces es criticarlo?
Tras la explicación, parece que el muchacho recapacitó y me preguntó sobre qué es lo que necesitaba… Pero claro ya estábamos en el minuto 15 de la llamada, así que descubrió finalmente que no necesitaba nada (fundamental) y le insistí yo, (increíble) para que me pasara por escrito un presupuesto, por si le podía referir a alguien.
(Posteriormente le reenvié el correo a un amigo que se dedica a lo mismo, para ayudarlo a testear el mercado)
No pienso rellenar renglones explicando las cinco grandes reglas de la venta publicadas nada menos que en el año 1947 por Percy H. Whaiting. Sólo decir que no se puede salir a la calle sin tener esa mínima lección aprendida. Y lo peor de todo, un jefe de ventas no debe permitir estas situaciones, y el problema se agudiza si tu propio jefe de ventas eres tú.
Por esto, por otros muchos detalles más que omito y que usted podrá añadir , ya sea por la representada o por ellos mismos, ¿No cree que hay muchos vendedores que están vendidos?
Jaime Sanabria
photo credit: http://www.flickr.com/photos/inju/408314483/
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Jaime Buenas Días
Primera ocasión que entro a tu Blog y leo este magnifico post.
Cabe mencionar que en mi actual trabajo mi jefe directo es el Gerente Comercial (Y es especifico a la nueva área que se abrió que es donde estoy yo), y es muy desalentador como ni el mismo cree en la empresa que le dio una oportunidad y cartera abierta para cualquier «necesidad» que el solicite. Da coraje ver como por un poco movimiento extra que hubo en principios de año (que no fue por obra de el) esta persona solicitara una grúa con valor de $500,000.00 USD y al pasar los meses tener la maquina parada y sin trabajo, y todo por «Se necesita para que pueda ofrecer mas a la hora de vender». De verdad es frustrante y desmotivador como para el director fue su contratación estrella y nadamas le da la espalda y dice que aquí nada funciona, que nadamas esta de paso en lo que encuentra algo mejor.
Definitivamente se nace con esa vocación que creo, muy poca gente lo tiene.
Como leí en un post en LinkedIn, es muy común ver personas que están en puestos gerenciales ir de un lado a otro pero siempre a ese nivel y ver como llegan a afectar muchísimo a las empresas.
Saludos y que estés muy bien.
Jaime es mi primera aportación a tu blog así que para entender un poco lo que digo, mejor presentar mi experiencia Comercial. Sin duda si miro a una tarde de Febrero de 1991 mientras trabajaba en la Cafetería de un hotel en Sevilla y 2 personas se te acercan y te proponen un trabajo de Comercial, uno se echaría las manos a la cabeza. Posteriormente si en una entrevista personal te dicen que el Director Comercial de dicha empresa vio como trabajaba y atendía a los clientes en la Barra y que “vio” en mi un comercial suena un poco a cuento de hadas. Pero hoy 22 años después me sigo ganando la vida con lo que me gusta hacer, VENDER. Lógicamente si mira uno lo que hacía hace 20 años uno no se reconocería pues la experiencia y la formación que vas adquiriendo te hace mejorar y posiblemente no estarías orgulloso de los errores que vas cometiendo.
Pero me gustaría ir al título del post El “vendedor” vendido, pues en alguna época de vida eso sido eso, una empresa que busca gente joven para “explotar”, o una empresa en que la motivación, la formación por parte de la jefatura de ventas es nula.
Ahora desde mi situación actual sin duda las palabras clave son Entusiasmo, Motivación, Empatía y Asertividad. El cliché de Vendedor charlatán todavía esta instaurado en la mente de muchas personas y qué duda cabe tener locuacidad y saber comunicar es fundamental, pero solo es una pequeña parte del Vendedor.
Para mi sin duda el vendedor nace y también habrá quien se haga pero eso se lleva dentro.
Cuando presento mi empresa a un equipo de comerciales siempre me gusta terminar con esta frase:
Sin motivación, no hay sacrificio. Sin sacrificio, no hay disciplina y sin disciplina, no hay éxito
Lamento haberme extendido con mis historias espero no haberos aburrido.
Un abrazo a todos.
Jose Luis Bustamante
José Luis, ante todo, bienvenido y muchísimas gracias por tu enriquecedora aportación.
Me enorgullece el haberte «arrancado» este comentario. Te agradezco sinceramente que te hayas tomado la molestia de escribir tanto, y contarnos tu historia.
Date cuenta de un detalle; a la gente positiva y entusiasta le suelen ocurrir cosas sorprendentes, y sin embargo a la que no, no le suele ocurrir nada especial.
A ti te ocurrió aquella tarde, y seguramente podrías rellenar páginas y páginas con anécdotas increíbles acontecidas con clientes, porque veintidós años dan para mucho.
Me gusta mucho la frase con las que terminas tus presentaciones, tiene mucho sentido si se analiza detenidamente.
En una ocasión tuve un reponedor a mi cargo que tenía unas dotes comerciales excepcionales (provenía de la restauración). Créeme si te digo que pocos he conocido como él. Le propuse ante dirección central para reconvertirlo a comercial, con la consiguiente mejora salarial, pero… no tenía motivos para cambiar y por lo tanto, no aceptaba los sacrificios que conllevaba cambiar de puesto. Y es que el concepto de éxito es muy subjetivo, pero en los comerciales coincide normalmente.
Así que fíjate lo importante que es lo que le comentas a los comerciales y la suerte que tienen de disponer de alguien que los orienta de forma tan acertada. Y digo orienta porque, normalmente, el buen vendedor actúa de docente, consciente o inconscientemente.
Espero verte por aquí tan a menudo como quieras!
Estás en tu casa.
Hola Jaime.
Un texto muy interesante para quienes nos dedicamos a la venta. En mi caso, ha sido después de varios años trabajando en una tienda cuando me he percatado de lo importante que resulta el proceso de venta. Supongo que también la crisis ha contribuido a ello, pues toda emergencia procede de una crisis. Y es que parece muy cierto que en España siempre ha existido una cultura de atención a los clientes entre los tenderos consistente básicamente en despachar. Una cultura, por tanto, de despachar «clientes» poco «atenta» a las personas.
Con el tiempo, es muy difícil no desgastarse salvo que uno se cuestione, recicle y reinvente hacia un nuevo modelo o paradigma de la atención al cliente centrado en las personas a quienes se sirve, escucha y ayuda. Me ha gustado especialmente cuando te has referido al gusto por escuchar, que desde luego es condición sine qua non para todo buen vendedor. El caso que comentas se basa en una estrategia de persuasión agresiva y fuera de contexto; no obstante, esta estrategia por desgracia puede funcionar con personas habitualmente inseguras o a las que se aborda en un momento de inseguridad.
Estoy de acuerdo en que no todo el mundo percibe al menos de manera consciente las carencias de aptitud o actitud en el vendedor durante el proceso de venta, pero sí es verdad que se trata de un proceso donde de manera inconsciente se puede sentir falta de sintonía.
Por último, es posible que el vendedor nazca, pero lo que he aprendido por propia experiencia es que también se hace a sí mismo con esfuerzo y técnica. Sinceramente, creo que cualquiera puede llegar a a ser un buen vendedor si se lo propone, se aplica, es constante y aprende a confiar en sí mismo. Tampoco ayudan los prejuicios hacia lo que se vende. Es muy difícil vender aquello en lo que no crees y muy fácil aquello que te apasiona, aunque haya quien posea talento para vender incluso humo y quien no lo tenga para vender certezas.
El prejuicio fundamental quizás es el que afecta a nuestra idea de vender. Nuestra inclinación a despachar guarda relación también con una percepción peyorativa de la venta entendida como engaño. Como decía, he descubierto en casi todas las personas con dificultades para la venta este prejuicio, lo cual nos conduce antes a un problema de mentalidad que de habilidad. Al respecto, Daniel H. Pink acaba de publicar un ensayo (To Sell is Human) que parte de la premisa de que toda actividad humana implica de por sí una venta. Es fundamental que los dependientes nos demos cuenta de que nos dedicamos primero de todo a vender y que el presente y futuro de nuestra tienda guarda relación directa con una adecuada atención al cliente: amable, proactiva, atenta, sonriente, servicial (no significa servil). He ahí el valor añadido que fideliza a un cliente: el de empatizar con la persona. Entonces es cuando el vendedor ha vendido y no está vendido a merced de las circunstancias.
Un abrazo y felicidades por tu blog.
Pablo, me llena de orgullo que te hayas tomado la molestia de aportar tanto y con tanta claridad.
En el artículo hablo del oficio de la venta en general. Ahí incluyo al vendedor de calle, al de salón, al que trabaja en venta telefónica…
Claro que se puede llegar a desarrollar bien el trabajo como vendedor, con técnica, tesón y sobre todo con muchas facturas que pagar… pero adonde quiero llegar es a que el vendedor auténtico vende lo que sea porque lo que le gusta realmente es el acto de la venta y no el producto-servicio que vende.
Destaco algo que has comentado: Si te apasiona lo que vendes te resulta muy fácil la venta. Dale Carnegie lo resumió así: «Actúa con entusiasmo y serás entusiasta», y eso se transmite.
Tenemos un caso claro en el fenómeno «fan». Las discográficas cuando deciden lanzar a un nuevo grupo o cantante se preocupan de crear grupos de fan que rápidamente se viralizan en el mercado objetivo. Usan el entusiasmo colectivo para «contagiar» a más clientes.
Por esto hay muy buenos vendedores de salón (dependientes, asistentes…) que no son buenos vendedores de calle, pero sí buenos vendedores de calle que lo son también en la tienda. Parece igual pero créeme, no lo es.
Tomo nota del autor del libro que comentas, me parece muy interesante lo que aborda para entender lo que acertadamente comentas sobre los prejuicios sobre la idea de vender.
Muy enriquecedora tu aportación. Gracias, de verdad.
Perfecto artículo Jaime, como siempre. Yo lo confieso: no podría ser vendedora de nada; ni siquiera soy buena vendedora de mí misma, según me critican hasta mis defensores. Considero que para hacer cualquier cosa en la vida, hay que tener un mínimo de base (vocación/querer/gustar/valer) y de conocimientos.
Mi carrera de Derecho también es de aquéllas en las que se recala cuando no hay nota para otra o cuando no se sabe que hacer. Pero, incluso desde primero, la gente va abandonando sumida en una cierta sensación de frustración.
¿Cuántas cosas son hoy fáciles? Tantas como las que son gratis.
Myriam, todo un honor verte por aquí.
Muchas gracias por regalarnos tu reflexión.
Cuando tenía quince o dieciséis años se decía; «el que vale, vale, y el que no a empresariales» y nunca lo entendí puesto que es una carrera muy complicada, al igual que derecho.
Conozco a uno que se sacó la carrera de derecho a curso por año y con nota, que desde el primer día me decía que a él lo que realmente le gustaba era la carrera de historia… Nunca ha ejercido como abogado.
Con los valores actualmente establecidos, viendo su expediente académico, se diría que tiene mucho talento. Lo que me recuerda a uno de tus post; Error (grave), a primera vista
El tema del sistema educativo tiene mucha miga… y mucha culpa.
Seguimos en contacto!
No existe ya, ninguna profesión que pueda ejercerse «Sin tener ni idea». El mundo se ha vuelto demasiado especializado y exigente para eso.
Y la de comercial, que siempre se ha considerado un cajón desastre donde podía meterse cualquiera, en realidad nunca lo ha sido.
Se necesitan unos conocimientos. Pero como bien apuntaba Jaime, se trata de saber de verdad. Todos nos hemos encontrado alguna vez con algún vendedor que aplicaba paso a paso de forma mecánica, técnicas de venta que resultan conocidas. Se nota, se «ve el plumero» Y hay una sensación instintiva de rechazo.
El vendedor de verdad tiene unos conocimientos. Sacados de la formación o de la experiencia. Pero en la práctica, se adecua sobre la marcha a la situación y al cliente. Para eso, el arte de la venta te tiene que gustar. Te tiene que interesar de veras.
Hay tareas que pueden llegar a hacer se bien sin tener un especial interés por ellas. Yo he tenido trabajos que no me gustaban en absoluto, y los realicé correctamente, enfocando el interés hacia el gusto por las cosas bien hechas.
No es el caso de un vendedor. Ningún trabajo que conlleve un contacto con el público, con el cliente, puede hacerse sin que te guste. La otra persona lo nota. Es irremediable.
Carlos te explicas como un libro abierto, con una claridad cristalina.
Me reitero en mi comentario anterior; no todo el mundo nota la falta de fe del vendedor. Nosotros estamos en este mundo y sí lo vemos, y lo que no veíamos a los veinte empezamos a verlo ahora, después de la experiencia.
Imagino que con los años irá aumentando esta sensación; con los sesenta veremos cosas que hoy no vemos. Y hay quien tiene un talento especial para ver estas cosas.
Fíjate que este caso el del oficio de la venta, e incluso el ejemplo que has puesto, de la atención al cliente es perfectamente extrapolable al de la administración pública…
Haciendo una analogía informática; parece que tenemos un «error del sistema» en nuestro sistema educativo y laboral.
La verdad es que has planteado unos apuntes muy interesantes…
Gracias por estar ahí!
Efectivamente hay vendedores que nacen, es la respuesta que te van a dar si le pregunta a los que tienen más €xito y son felices con su profesión.
Es clarificador el ejemplo del CEO y su aptitud ante el hecho en sí mismo de vender, no es sólo un aptitud de CEO es muy generalizada entre quienes nunca han vendido o si alguna vez lo intentaron fracasaron, y fracasaron porque en su fuero interno ellos sabían que no lo aceptaron por gusto y que por tanto iban a fracasar, la venta es una actividad que si no te mentalizas tú mismo que vas a triunfar, fracasas. Salir sin convicción a ver qué tal, es fracaso seguro. Pues esa aptitud de falta de fe, se nota.
Os voy a dar una prueba de su importancia. La venta es la actividad profesional que tiene más comisiones, la razón es muy sencilla. El €xito o fracaso está en gran parte en el vendedor, sea la empresa que sea, y sea el producto o servicio que sea, desde un departamento del Corte Inglés a un quiosco de prensa en la calle, pasando por un comercial de gran cuenta. Da igual.
Si el vendedor es profesional vocacional y tiene la formación adecuada, tendrá éxito, el resultado de su trabajo será medible en los beneficios que aporta a la empresa y en consecuencia será premiado por ello. Si su resultado es pobre no será penalizado, será despedido.
Sin menospreciar a nadie en sus trabajos o funciones, si tus vendedores fallan o se quedan cortos tú empresa pierde ingresos. Elige bien a quien contratas para vender, el favor te lo haces a ti mismo. Si eliges a tu “cuñado o al primo inútil de tu mujer”, luego no te quejes por sus resultados, porque el primero que ha fallado eres tú.
Saludos a todos
Mariano Fernandez
Mariano, muchísimas gracias por tu gran aportación, realizada como sé, desde el conocimiento.
Suscribo todo lo que dices, salvo en un detalles; no todo el mundo se da cuenta de la «falta de fe» de los vendedores. Hay incluso quien dándose cuenta no se quiere dar cuenta.
Gracias por tu contribución!