LA ESTRATEGIA DEL PENTÁGONO (III): El Conocimiento Estratégico del Ciclo de Satisfacción de Necesidades del cliente final

Encéfalo disperso

Hace años paseaba por los pasillos de un hipermercado junto a un directivo del área de Marketing Estratégico de Pepsico-España. Era un rutinario Store-Check, lo que en la Compañía se traducía por una visita relativamente informal a alguna tienda para comprobar ubicaciones, lineales y precios, tanto de nuestro producto como de la competencia. Sin embargo, en aquella ocasión, sirvió de algo más: aquel ejecutivo dejó de fijarse en las latas y botellas para mirar a los compradores. Y observando el comportamiento de dos de ellos ante el lineal, tomó una decisión táctica en aquel mismo instante.

cola wars

En Pepsi utilizábamos entonces un sistema de anillas de plástico para conformar el pack de seis latas, sujetándolas por sus bordes superiores (el estándar en aquel momento). Coca Cola acababa de llevar esa sujeción a la mitad de la lata, añadiendo un asa en el mismo troquelado.  ¿Merecía la pena ese simple cambio? ¿Tenía…

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